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莫道英雄不常在,目标制定有玄机

时间:2019-03-22     作者:管理会计365【原创】


01

吞云吐雾愁白头,制定目标成难题

恼人的会议仍在进行着,擎宇越发觉得透不过气来,便打了声招呼,从会议室里“逃”了出来。快步来到楼梯口的抽烟处,擎宇点上烟,贪婪地连吸几口。烟民们的待遇实在不堪,仿佛关禁闭,四面不透风,与垃圾桶为邻。但这段时间,这方天地竟成了擎宇的最爱! 只有在这里,擎宇才能暂时从那令人头痛的会议里解脱出来。

吐着烟圈,看着烟圈一圈圈扩大、散开、最终消失于空气之中,擎宇百感交集。又到了一年定目标的时候! 三年来,没有一年的目标顺利完成,擎宇几乎怀疑自己是否还适合这份工作!加入公司已经十年了,遥想当年,意气风发,连续几年超额完成任务。那个时候,还不懂得定目标这回事;老板交代了,做就是了! 几个得力的手下一核计,冲!冲!冲! 几乎所向披靡,战无不胜! 不知道什么时候开始,战况急转直下。对,三年前,就是三年前! 以前,产品供不应求;但自三年前开始,产品好像一下子就不那么吃香了: 以前客户求自己,给自己送礼要货;现在有货求客户买,一下子从“爷爷”变成了“孙子”! 这个角色的转变,实在让人很难接受。以前要公关的是供应商,现在要公关的是客户。晕!,他也只能在这个角落跟不断飘散的烟圈谈谈心!面对团队,他还是要打起精神来的: 公司最大的部门就是自己了,70-80人的一个大团队,公司人工成本的80%在自己这边。他不敢稍有懈怠,负面情绪是半点都不敢在团队面前流露,这种感性的烦恼只能在这里与烟圈一起飘过、飘过……

细节上,老板非常追求完美,连个出差报告都设计的非常严谨缜密,大家想出一趟差真心不容易啊! 书面功课好多,十足的猫头鹰,真是服了老板! 老板也舍得花钱给大家培训: 市面上能够找得到的培训,只要大家觉得有用的,基本上都引进过了。但是效果呢,恐怕只能呵呵了!想起快人快语的塔西雅,就是那位今年刚刚开始跟公司合作战略目标管理项目的咨询公司的老板和首席顾问,才一起开了两次会议,塔西雅就形容公司的会议不像是会议,而是像置身商学院的教室! 是啊,老板确实有很多商学院的同学。每次同学来,总是组织分享;分享的太多,大家都快麻木了! 谁说的都有道理!至于要怎么做,大家还是茫然不知所措!用人力资源负责人的话说,就是已经到了“知识中毒”的阶段了! 对此,老板很生气!曾放下狠话: 以后不准说培训! 但老板对培训效果的担忧也是显而易见的。

烟是一根接一根地抽,思绪也随着烟圈飘来飘去。最终,擎宇的思绪还是回到了连日来会议的主题:明年的销售目标!目标要怎么定呢?就算定了,老板也不再相信了! 以前定目标,老板大多数情况下还是比较民主的;尤其是跟着老板时间久了,一看老板的脸色就知道老板的心思了。所以,定目标的时候,没有那么多来来回回的折腾。关键是,虽然目标年年都有提高,但都顺利完成了。遗憾的是,随着最近三年目标的放空,擎宇在老板眼中俨然成了“信用黑户”!老板嘴上虽然没有说什么,但是对自己的失望还是藏不住的。 这次请塔西雅来帮忙,实际上也是一个信号。放在三年前,塔西雅是不可能有机会的! 要不是憋屈了三年,想尝试着借助外脑帮自己突破的话,自负的老板绝不会相信这么一个财务小女子何德何能可以指导自己! 想到这里,擎宇不禁苦笑着摇了摇头:英雄落寞,不问历史辉煌!

02

请出高人寻高招,欲求真经先答疑

万般无奈之下,擎宇拨通了塔西雅的电话。趁塔西雅来公司的机会,他要单独向塔西雅求助。无论如何,他需要试试是否有机会可以突破。他们约好了时间,并预订了一个窗外景色不错的会议室,期待着好运和灵感的降临!

“塔西雅老师,您的时间宝贵,我就长话短说了啊。您一直说目标的制定需要逻辑,可我真的是一头雾水。您是否可以跟我聊聊,具体是怎样的逻辑呢?我特别好奇,百思不得其解。拜托!拜托!”擎宇坦诚地说。

“嗯,可以理解! 确实,以往工作可谓逢山开路、遇水搭桥,一路打出来的江山。只是今时不同往日,市场竞争异常激烈。过去,抓住机会就可以活得自在的日子已经一去不复返了! 面对竞争,我们必须打造属于自己的可持续发展的核心竞争力,这是人无我有的能力! 我们的项目,就旨在培养这样的一种能力,希望可以给你们一些帮助。”塔西雅感同身受,“目标制定的逻辑的起点是财务目标,即你们的销售额、利润额目标,我相信您一定有这个数据吧。”

“嗯,可以说有,也可以说没有!”擎宇有些迟疑,不知道自己理解的是否对,便补充道:“我比较痛苦的就是这个目标,收入目标和利润目标。说实话,公司做预算也有六、七年了,每年都会设定一些具有挑战性的目标,我们对老板的想法是心知肚明,清楚的很!但是,由于已经连续三年没有完成目标,我实在不敢再定了! 怕再完不成,真心丢人! 老板可以说已经是仁至义尽了,虽然我们目标没完成,但他在我们的收入上面还是都给了一些补偿的。所以呢,如果把目标定低了,我们怎么对得起老板?!但是,打肿脸充胖子,目标定高了吧,我们又实在没有信心! 好在这次您来了,我们真心需要您的帮助! 希望借助您的经验,能让我们的业绩有一些突破,让老板也可以看得到我们的努力”。

“十分理解! 您这种情况,对我们来说,也非个案。那方便跟我聊聊你们的目标是怎么定的吗?大概的流程可以说说吗?”塔西雅习惯性地开启了提问模式。

“每年定目标都非常煎熬! 我要跟兄弟们盘算好久,一个个地分,总要喝好几顿大酒才敲得定。但是往往好不容易敲定下来,过不了两三个月就打回原形!大家也很努力了,竞争太激烈了,实在是扛不住啊! 再这样下去,我也不知道出路在哪里了!”擎宇无比焦虑。

“那有没有请财务人员帮你做一些分析呢?”塔西雅问。

“分析?分析什么?”擎宇有点摸不着头脑。

“分客户的利润分析、分员工的利润分析、分区域的利润分析、分渠道的利润分析,诸如此类的啊!”塔西雅耐心地解释道。

“这些啊! 不用财务分析我们还不知道么? !这个我们都心中有数的啊!”擎宇不以为然。

“是嘛? 你们好厉害啊! 这样吧,我们先验证一下。首先,请您和团队一起帮忙做一下产品分类、客户分类、区域分类和渠道分类如何?按照你们平时的理解就行。听说您也参加了商学院的学习,波士顿矩阵什么的应该都有所接触吧? 做好分类之后,我来安排隋松做一些初步的分析出来,我们再讨论如何?”塔西雅已经敏锐地觉察出擎宇的问题所在了,顺便安排了任务。

“隋松?他是谁啊?”

“他是我的助理,专攻数据管理,人称隋教授。回头我让他联系您啊!”塔西雅介绍。

“塔西雅老师,请允许我问个明白。分析这个跟定目标有什么关系吗?”擎宇不依不饶,接着追问道。

“擎宇总,您先不着急! 等我们看到分析之后,您就明白了。先把这个问题放一放,可以吗?”塔西雅老师不慌不忙,仿佛故意吊他胃口。

03

预算分析不可少,目标路径有逻辑

很快,再次见面的日子到了。这一次,擎宇捧着个电脑来了,塔西雅则带上了隋松。

“为什么? 为什么我们一直看好的跑量产品变成了这样? 我以为的明星产品变成了这样啊! 塔西雅老师,您可以帮我们看一下么? 这个数据是否出现了问题啊?”擎宇仿佛看见了怪物,指着电脑上出现的横轴是销售额、纵轴是利润率的气泡图。

“隋松,你先跟擎宇总介绍一下你的数据处理程序。”塔西雅安排。

“擎宇总,您好! 是这样的,这些数据都是从你们各个系统里面导出来的。我们为了避免人工处理带来的错误,所以全过程采用excel的宏处理;而且,处理结果也跟财务部做了确认。所以,准确性上面是没有问题的!”隋松的解释无懈可击。

“那,为什么会这样呢?”擎宇整个人懵了!

“这些年的培训和项目经验告诉我,但凡管理者的管理幅度超过3000万元之后,他的感觉就开始骗人了。更何况,您管了几个亿了!我们有句话叫做战略可视化、精准管理,有限资源不浪费。过去机会多,没有趁手的工具,简单粗暴点,也没有太大的问题! 现在竞争激烈,您再不给自己找些给力的工具,如何可以攻城略地?”塔西雅语重心长。“试想,您以为的跑量的产品量没有跑上去,您以为赚钱的产品钱没有赚到,目标如何才能实现?岂不是盲人摸象?!”塔西雅不依不饶,“上次您问我预算分析跟目标制定有什么关系,现在我来告诉您。先看看以往大家的目标是怎么定的吧!简单地说,是不是拍人头、背任务、喝大酒来定的?酒一喝、胆一壮、字一签,目标就定了! 有依据吗?有逻辑吗?再看看我们的项目,定目标之前,先做预算分析。为什么?因为我们要好好地盘点,哪些客户有可能继续合作,合作的规模应该是多少,有哪些风险?哪些渠道可以继续合作,合作的目标可能是多少,有什么样的风险?哪些产品还有竞争力。为什么说有竞争力,有哪些数据可以证明,有哪些风险? 当把诸如此类的分析都做好了,风险都盘点清楚了之后,我们再来确认的是实现您想挑战的目标的必然逻辑是什么,路径是什么?如此,您和您的团队不只是定目标,而且把实现目标的路径都梳理清楚了。这样下来,您觉得,还需要喝大酒来壮胆吗?就算要喝,也是要喝庆功酒吧?”

“有道理! 这样,隋教授,你是不是可以给我们详细介绍一下?我把几个大区经理都叫来,你先给他们普及普及如何?我们也一起研究研究。”擎宇仿佛在黑暗中看到了一丝光明,也深知自己这个“二道贩子”可能会说不清楚,便诚恳地向隋松求救。

“隋松,全力以赴支持擎宇总。擎宇总,提醒您注意: 带团队不仅看这些数据本身,同时也要借机复盘过去的行为。也就是说,我们都做了哪些事情,数据才变成了这样。这背后,哪些行为是有效的? 哪些是无效的? 我们需要通过梳理客户的成交路径、团队的成长路径,找到公司的成功路径。这个过程很煎熬! 但是,我相信这个方法将帮助你们打造核心竞争力。”

“好的,我们一定努力!”擎宇很感性,有了方法仿佛又有了无穷的斗志。

“隋松,很多高管做决策都缺乏数据指导,大都凭感觉来指挥战斗,打败仗也是难免啊! 你们的工作任重道远,功在当代、利在千秋,加油!拜托了!”擎宇深有感触。


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